70% dos compradores de casa nos EUA consideram a transação um transtorno; maioria quer o corretor coordenando serviços

Uma pesquisa nacional com 1.000 compradores de imóvel nos Estados Unidos concluiu que 70% descrevem o processo de compra como um "transtorno". O estudo, divulgado em 15 de setembro de 2026 pela HomeServices of America, ouviu adultos entre 25 e 64 anos que adquiriram uma casa ou apartamento nos últimos três anos e atualmente têm hipoteca; profissionais do setor imobiliário foram excluídos da amostra. Metodologia O relatório, intitulado The Transaction Experience Buyers Want Now, foi elaborado a partir de um questionário estruturado aplicado a uma amostra representativa. A triagem garantiu que todos os respondentes tivessem hipoteca e que ninguém atuasse no mercado imobiliário. Para assegurar a qualidade dos dados, a pesquisa adotou bloqueio automático de usuários via VPN, detecção de fraude por sistemas de inteligência artificial, checagem de identificação de dispositivo para evitar respostas duplicadas e revisão manual de respostas abertas. A própria análise de respostas qualitativas também contou com apoio de IA. Percepção de “transtorno” e principais pontos de frustração Quase sete em cada dez compradores avaliaram a transação como um transtorno: 21% disseram que isso ocorreu "muito" e 49% responderam "em certa medida". Apenas 4% informaram que a compra não foi incômoda. O estudo aponta ainda que a sensação de frustração tende a aumentar com a renda domiciliar. Ao indicar o maior problema enfrentado durante a compra, 46% dos entrevistados apontaram a falta de coordenação entre prestadores de serviços — corretores, credores hipotecários, seguradoras e empresas de título/fechamento. Outros 26% elegeram a busca por imóveis online como principal dificuldade, 17% escolheram as visitas aos imóveis e 8% citaram a comunicação com o corretor. Expectativa sobre o papel do corretor Apesar das queixas sobre fragmentação, a maioria dos compradores entrou no processo com a expectativa de que o corretor tivesse um papel de coordenação. Ao todo, 69% disseram acreditar, no início da compra, que caberia ao corretor coordenar o financiamento, o título/fechamento e o seguro residencial — sendo 28% com convicção maior e 41% "em certa medida". Cerca de um terço dos entrevistados não esperava esse nível de coordenação. Recomendações do corretor e percepção dos compradores Três em cada quatro compradores (76%) relataram que seu corretor recomendou um credor hipotecário, empresa de título ou seguradora. Dentre os que receberam recomendações, 95% consideraram essas indicações úteis ou valiosas; 47% disseram que foram "muito" úteis e apenas 5% avaliaram-nas como pouco úteis. Nas respostas abertas, os entrevistados destacaram motivos práticos para valorizar as recomendações: economia de tempo (19%), aproveitamento da experiência do corretor (13%) e maior sensação de confiança ou segurança, especialmente entre compradores de primeira viagem (11%). A interpretação apresentada no relatório é a de que os consumidores veem as indicações como um atalho prático que reduz incertezas, mais do que uma tentativa de venda. Apoio a modelos integrados e receios A pesquisa evidenciou forte interesse por modelos integrados que agrupem corretagem, financiamento, serviços de título/fechamento e seguro residencial sob uma mesma organização. Entre os entrevistados, 87% consideraram atraente a ideia de um pacote que reúna esses serviços em uma única companhia. Ao serem questionados sobre como prefeririam conduzir uma eventual nova compra hoje, 79% indicaram preferência por ter financiamento, título/fechamento e seguro em "um sistema integrado coordenado pelo meu corretor", enquanto 21% disseram preferir procurar e negociar separadamente com cada prestador. Entre os que aprovam a ideia de integração, 70% acreditam que isso poderia economizar tempo e tornar a transação mais simples, 22% esperam redução de preocupação durante o processo e 8% apontaram possível economia de custos. Já entre os que optam por contratar provedores individualmente, 60% justificaram a preferência pela crença de que assim conseguiriam melhores ofertas ou taxas menores, e 37% manifestaram preocupação com conflitos de interesse ou disseram que um modelo consolidado "soa duvidoso". Tecnologia versus interação humana O estudo avaliou também a preferência por experiências digitais versus atendimento pessoal. Apenas 26% preferem uma experiência conduzida por aplicativo ou site com pouca ou nenhuma interação humana com credores, empresas de título ou seguradoras. Por outro lado, 35% preferem interação presencial e 39% — o maior grupo — preferem uma experiência liderada por pessoas, mas apoiada por uma plataforma digital integrada. Mulheres demonstraram uma preferência ligeiramente maior por esse modelo que combina contato humano com tecnologia. Implicações para o mercado Os resultados apontam um descompasso entre a forma como a indústria costuma posicionar o corretor — como centro da transação — e a percepção do comprador sobre o funcionamento prático do processo. Mesmo quando corretores fazem recomendações, os consumidores ainda percebem fragmentação. A pesquisa sugere que há demanda por soluções que ofereçam velocidade, simplicidade e responsabilidade clara, mas que qualquer proposta integrada precisa lidar com preocupações legítimas sobre conflitos de interesse e preservar a sensação de escolha. Para corretores, cedentes de crédito e empresas de título, os dados reforçam o valor comercial de redes de indicação bem avaliadas e da comunicação transparente sobre papéis e responsabilidades. Para prestadores tradicionais, o aviso é para não permanecerem isolados, à medida que modelos de coordenação mais rígida e fluxos de trabalho apoiados por dados e IA ganham espaço. O levantamento oferece um retrato detalhado das expectativas e frustrações dos compradores e aponta caminhos claros para experiências transacionais mais coordenadas, sem prescindir do contato humano que muitos consumidores ainda valorizam.