Descontos de construtoras não conseguem reativar demanda por casas novas nos EUA

A tentativa de estimular vendas com descontos e concessões por parte das construtoras americanas ainda não conseguiu reverter a retração da demanda por casas novas. Em setembro de 2026, o Índice de Mercado Habitacional (HMI, na sigla em inglês) — calculado pela National Association of Home Builders (NAHB) em parceria com o Wells Fargo — recuou três pontos, para 32, atingindo o menor nível em um ano e permanecendo em terreno negativo (abaixo de 50). O esfriamento reflete um cenário em que compradores potenciais continuam pressionados pela acessibilidade e pela alta nas taxas de juros. A taxa fixa hipotecária de 30 anos, por exemplo, estava em torno de 7,28% no levantamento apresentado junto ao índice. Com custos de financiamento mais elevados e notícia econômica incerta, muitos consumidores preferem adiar a compra. Entre as medidas adotadas pelas construtoras para impulsionar vendas, 66% relataram uso de incentivos em setembro, e 38% aplicaram reduções de preço, com queda média estabilizada em 6%. Apesar dessas ações, os indicadores de condição atual e de expectativa de vendas continuam baixos: o índice de condições de vendas atuais caiu quatro pontos, para 35, e o de expectativas futuras recuou seis pontos, para 37. O índice que mede o tráfego de compradores potenciais permaneceu em 23. A NAHB apontou também desafios estruturais para o setor: 42% dos construtores avaliaram a disponibilidade de lotes como ruim, e 38% a classificaram como regular. Além disso, o sindicato de estudos do setor destaca que quase 75% dos lares norte-americanos não conseguem arcar com uma casa nova de preço mediano, o que amplia o fosso entre preços pedidos e capacidade de pagamento dos compradores. O impacto dessas dificuldades é visível em diferentes segmentos do mercado. Construtoras focadas em compradores de entrada e famílias mais jovens relatam uma hesitação mais pronunciada, ao passo que empresas que atuam em faixas premium enfrentem efeitos menos severos devido à maior renda e patrimônio dos clientes. Executivos do setor descrevem um padrão de demanda latente, mas difícil de converter em contratos. Bill Owens, presidente da NAHB e construtor de Ohio, atribuiu a fraqueza do tráfego de compradores, em grande parte, ao aumento das taxas hipotecárias, assim como à alta de custos de materiais, dos combustíveis e à escassez de mão de obra. O economista-chefe da associação, Robert Dietz, acrescentou que condições de crédito mais restritas e custos elevados de terra, trabalho e construção também pesam sobre a confiança dos construtores. Relatos de empresas regionais ilustram a situação: a Creative Homes, de Minnesota, que vende majoritariamente entre US$ 400 mil e US$ 1 milhão, diz depender de incentivos para converter compradores, em especial nos lotes abaixo de US$ 800 mil. O presidente da empresa, Nick Hackworthy, afirmou que a demanda existe, mas que o nível de urgência diminuiu, com decisões de compra mais lentas e volatilidade mensal nas vendas — impacto que, segundo ele, foi amplificado pelo conflito no Irã. No mercado de Dallas–Fort Worth, a Bridge Tower Group observa comportamento semelhante entre compradores de baixa renda, mesmo após oferecer descontos e buydowns de taxa (redução temporária da taxa hipotecária subsidiada pelo vendedor). Jackson Su, co-managing partner da empresa, disse que essas medidas trouxeram efeitos positivos, porém não na velocidade esperada. Por outro lado, a vertical de build-to-rent da mesma companhia apresenta alta ocupação, beneficiada por localizações mais centrais e em “second-ring” suburbanos. Entre as grandes construtoras listadas, os dados das teleconferências mostram um dilema recorrente: há interesse dos consumidores, mas convertê-lo em vendas exige maior suporte financeiro. A LGI Homes registrou aumento na taxa de cancelamento de 32,7% para 49,4% em um trimestre, refletindo que mais compradores precisam de tempo e assistência para fechar negócio. A Smith Douglas recorreu a buydowns e ajuda com custos de fechamento para manter pagamentos mensais ao alcance, resultando em aumento de 34% nas novas ordens e 25% nas compras concluídas ano a ano, porém com margem de lucro comprimida, de 23,2% para 17,6% em doze meses. Executivos como Ara Hovnanian (Hovnanian Enterprises) e Douglas Yearley (Toll Brothers) também relataram que, embora haja tráfego e interesse, a sensibilidade à acessibilidade e ao noticiário econômico dificulta a conversão de visitas em contratos. No caso da Toll Brothers, que tem preço médio de venda por volta de US$ 1 milhão, os compradores tipicamente dispõem de renda mais alta, patrimônio em imóveis e investimentos, o que reduz parte da pressão de acessibilidade. Além das taxas, o descompasso entre alugar e comprar contribui para a hesitação. Uma análise da Zillow apontou que o locatário típico paga US$ 1.066 a menos por mês do que o comprador típico — quase US$ 13.000 por ano —, tornando, em muitos mercados, o aluguel financeiramente mais atraente no curto prazo. Em resumo, descontos e incentivos têm sido intensificados e ajudam a fechar vendas pontuais, mas ainda não definem um “piso” de preço ou um ritmo de vendas sustentável em todo o país. Até que a equação de acessibilidade melhore — via queda das taxas, aumento de renda ou outras medidas financeiras —, grande parcela dos potenciais compradores deverá permanecer em modo de espera.